Poslovno pregovaranje je vještina s kojom glazbenici u pravilu nisu upoznati i zbog toga su redovno gubitnička strana u glazbenoj industriji. Mladi glazbenici obično srljaju grlom u jagode te su zbog ljubavi prema glazbi i želje da sviraju spremni prihvatiti izrazito nepovoljne poslovne uvjete. Menadžeri, vlasnici lokala, i sve ostale krupnije ribe to obično znaju dobro iskoristiti.
Evo jedan primjer koji sjajno opisuje slučajeve kad u komunikacijskoj industriji klijent pokušava dobiti od agencije više nego je spreman platiti, ali stvar slično funkcionira i u glazbi:
U glazbenu mašinu sam ušao relativno kasno, ali odmah silovito – s grupom Scorpion smo imali stalnu gažu u noćnom klubu – 4 svirke tjedno, a onda smo krenuli svirati sa Severinom… Da bismo mogli prihvatiti taj angažman posudili smo lovu od kamatara da kupimo kombi, vukli i postavljali sami svoj razglas, pristajali na snižavanje cijene ako imamo više gaža, i općenito bili *ebena stranka. Jedina utjeha je što smo zbog velike količine svirki zaista ispekli zanat – odsvirali smo stotine i stotine gaža u svim mogućim uvjetima – od birtija do sportskih dvorana. Usput smo naučili i ponešto o tome kako funkcionira biznis i naučili pregovarati.
Asertivno komuniciranje
Ključ kvalitetnog poslovnog (pa i svakog drugog) odnosa je asertivno komuniciranje. Pojednostavljeno, to znači da sugovorniku jedostavno i izravno, bez ljutnje, što njegove akcije i riječi znače za tebe i što želiš. Smireno obrazloži zašto ti prijedlog ne odgovara i kako bi ti želio da se nešto dogodi, i što će to onda značiti za tebe.
If it hurts me – it will hurt you
Meni najdraži princip u pregovaranju. Ako me tražiš da napravim ustupak onda moraš i ti napraviti neki ustupak. Ako želiš nižu cijenu, ok, možemo se dogovoriti, ali onda nećeš dobiti istu razinu usluge. Ili ćeš morati platiti unaprijed. Ali – morat ćeš napraviti nešto što tebi ne odgovara, da bi kompenzirao to što ću ja napraviti nešto što meni ne odgovara.
Trokut “zašto se bavim glazbom”
Zamislite jednakostranični trokut, a tri kuta su: zarada, glazbeno ispunjenje i promocija/reputacija. Svaka svirka u sebi sadrži omjer te tri stvari, i prema tome donosim odluke. Npr: ako je svirka jako dobro plaćena, nije me briga što ne sviram glazbu koju volim niti će to pomoći mojoj karijeri/reputaciji. Ako sviram svoju autorsku glazbu, ne treba mi ni lova ni promocija. Ako dobijem priliku da zasviram u kontekstu koji će silno poboljšati moju reputaciju onda mi nije bitno ništa drugo. A preneseno u hrvatsku praksu: ako želite da sviram Joleta i Stavrosa, e onda ćete to jako skupo platiti – što zbog mrske mi glazbe, što zbog narušavanja moje reputacije. Narodnjake svirati neću jer bi onda moj jednakostranični trokut postao ravna crta…
Vrlo važno: ako vam menadžer kaže da će vam besplatna svirka s nekim pjevačem pomoći u karijeri, tražite da vam objasni kako će vam to točno pomoći. Glavna pomoć u karijeri koju od njega trebate je da vas adekvatno plati. Kako će vam pomoći to što vas danas neće platiti? Da li to znači da će vas sutra platiti dvostruko ili će vas više cijeniti? Naravno da neće. Ako vas cijeni – odmah će vas platiti u punom iznosu.
Što zapravo nudite i što je uključeno u cijenu?
Ako svirate kao bend u pratnji poznatog pjevača vi ste najamnici koji nudite vrhunsku svirku u koju ste uložili desetljeće-dva vježbe, imate vrhunsku osobnu opremu i zvuk a vaš rad se honorira plaćenom svirkom i vaša jedina mjera uspjeha u tom odnosu je odsvirati što više plaćenih gaža. To je jedina stavka na kojoj zarađujete; sve ostalo vam je gubitak. Vrlo važno: iz perspektive menadžera bend je jedna od stavki na listi “troškovi”.
Nemojte pristati da iz iznosa kojeg dobivate za gažu financirate ostale potrebne stavke kao što su gorivo, razglas, zdravstveno osiguranje, porez, naknada ZAMP-u, itd… Recimo da vam je cijena 200 eura neto po gaži (po osobi). Dogovorite se što to točno i precizno znači, jer ništa se ne podrazumijeva. Ako trebate osigurati kombi za svoj prijevoz, razglas, rasvjetu, tonca, kombi za opremu, imati probe s pjevačicom – to su dodatne stavke koje ne trebaju vama! To treba pjevačici da bi održala koncert i menadžeru da bi mogao prodati cijeli paket. Neka ih oni financiraju i osiguraju. Ako pristajete da vi financirate te stavke, onda ne zarađujete onih 200 eura po svirci nego puno manje. Uvijek se začudim koliko malo glazbenika razumije ovu jednostavnu matematiku i koji po defaultu pristaju da su svi troškovi njihovi a sav profit ide menadžeru/pjevaču. Kad vam postave neki bezobrazni prijedlog pitajte ih neka vam obrazlože zašto biste to trebali prihvatiti i podsjetite ih na jednostavnu osnovnu činjenicu: vi zarađujete samo i jedino od gaže; dogovorili ste cijenu koliko košta gaža, a to ne podrazumijeva ništa osim sviranja (i vaše osobne opreme).
Ako svirate u birtiji, u pravilu ste tamo da bi bilo više ljudi koji će trošiti na šanku, pa molim kolege glazbenike da se skoncentiraju i pročitaju ove odlične savjete za sviranje u barovima i klubovima.
U slijedećem nastavku: Pregovaranje s estradnim menadžerima, a u međuvremenu mi u komentarima napišite što mislite o ovome.
