Proces pregovaranja nalikuje na vagu, a ponekad i na ljuljačku. Točka u kojoj ćete “susresti” sugovornikova i svoja očekivanja naziva se točka ravnoteže. Na svakoj strani točke ravnoteže nalazi se prostor koji trebate ispuniti da biste bili zadovoljni rezultatom pregovaranja. No, što se dešava kada jedna strana započne, pa i završi pregovaranje s pozicije moći na koju druga strana nema odgovor, pa ostane “u zraku”, na slabijoj strani ljuljačke?
Svaka ljudska komunikacija i svaki društveni odnos uključuje i ispoljavanje moći pojedinca. Moć možemo opisati kao sposobnost da navedete sugovornika da uradi nešto što vi želite.
Osoba ili grupa ne može imati moć u izolaciji, bez društvenog kontakta. Moć se mora pokazati ili upotrijebiti, odnosno mora imati potencijal da se može upotrijebiti u odnosu na drugu osobu ili grupu. Moć možemo usporediti s razmjenom novca: besmislena je ako nije povezana ili usporediva s vrijednosti dobara koja se za razmijenjeni novac mogu kupiti. Moć nikada nije vezana za cijenu, nego za vrijednost razmjene.
Ravnoteža moći
Kada komunicirate s nekom osobom, želite se dobro osjećati, želite uraditi nešto što je dobro za vas, ako je moguće i više. Da bi komunikacija bila uravnotežena, i snaga kojom raspolažete mora biti ujednačena sa sugovornikovom. Pokušaj jedne strane u pregovorima da nametne svoje mišljenje ili svoje ideje uporabom moći dovodi do neravnoteže u pregovorima, osobito ako druga strana popusti pod pritiskom i pristane izvršiti zahtjeve “moćnika”.
Pojam ravnoteže moći važan je u svakom odnosu; u pregovaranju to znači da su obje strane uočile da druga strana posjeduje sposobnost uzvratiti na bilo koji pritisak jednakim ili različitim oblikom moći, pa tako pokušaj nametanja moći pojedinca ili grupe postaje beskorisno.
Ovdje moramo razlikovati moć i autoritet. Moć se definira kao formalna snaga koju pojedinac ima zbog pozicije koju zauzima u organizaciji. Osobe na višoj poziciji imaju legalni autoritet nad podređenima. Autoritet se pak određuje kao subjektivna snaga pojedinca, prihvaćena od sugovornika, bez obzira na poziciju pojedinca u hijerarhiji organizacije.
Česte su situacije u kojima pojedinac svoj utjecaj može ostvariti jedino ako pokaže potencijal primjene moći. Npr. izvršenjem karate udarca nekome možemo demonstrirati osobnu snagu. No upozorenjem sugovornika da imamo vezu u banci koja mu može uskratiti kredit pokazujemo tzv. potencijal moguće uporabe potencijalne moći, očekujući ustupak sugovornika. Često je prijetnja dovoljna da zadržite svoju moć, pod uvjetom da je ne primijenite. Zašto? Zato što nakon što ste ostvarili svoju prijetnju, ona gubi na svojoj vrijednosti budući da vaš sugovornik zna njenu snagu za drugi susret i drugu “rundu” pregovora.
Postoji pet međusobnih odnosa primjene snage koji su važni pregovaračima: moć pozicije, moć nagrađivanja, moć prisile/prinude, moć stručnjaka i moć osobnosti.
Moć pozicije
Moć pozicije proizlazi iz mogućnosti da utječete na drugu osobu snagom pozicije na kojoj se nalazite u hijerarhiji organizacije. Osoba na višoj hijerarhijskoj razini ima moć nad osobama na nižoj hijerarhijskoj razini. Osobe na nižoj hijerarhijskoj razini imaju ulogu prihvaćanja moći pozicije i izvršenja naloga. Ako oni takvu snagu priznaju kao zakonitu, oni će je i prihvatiti kao situaciju u kojoj je njihova moć manja, time i njihovi ciljevi podređeni ciljevima osobe koja ima moć pozicije.
Moć pozicije koristi se na mnogo načina tijekom pregovaranja. Ljudi “na poziciji” će iskoristiti svoju moć da nalože sugovornicima da se podrede određenoj proceduri. Ovisno o moći pozicije pojedinca, drugi pregovarači mogu prihvaćati naloge, pouzdajući se potpuno u sposobnosti pojedinca koji ima moć pozicije.
Važno je prepoznati da moć pozicije može imati utjecaja samo ako je prepoznata i potvrđena od strane sugovornika. Pregovarač koji želi iskoristiti moć pozicije odredit će barem minimalnu moć pozicije prije nastavka pregovaranja, a u nekim slučajevima će odbiti nastaviti s pregovaranjem dok druga strana ne pokaže svojim ponašanjem da prihvaća moć pozicije. Jednom kad je mala, sigurna osnova moći pozicije ustanovljena, umješan pregovarač će je znati razviti i proširiti.
Moć nagrađivanja
Moć nagrađivanja stvara se iz sposobnosti da nagradite slaganje, a koristi se da bi poduprla snagu pozicije. Ako su nagrade ili potencijalne nagrade motivacija da bi se posao završio, zaposlenik će uzvratiti izvršavajući primljene naredbe, zahtjeve ili uputstva.
Nagrade mogu biti novčane ali i verbalne i neverbalne. Istraživanja su pokazala da su usmeno odobravanje, ohrabrenje i pohvala često dobra zamjena za mjerljive (novčane) nagrade. Nagrade također mogu biti i u obliku verbalnih obećanja financijskih koristi koje će se ostvariti ustanovljenjem dobrih međusobnih odnosa.
Uporaba moći nagrađivanja vrlo je uspješna, osobito dugoročno. Snaga nagrade ponekad se koristi sa snagom prisile i tu može doći do semantičke konfuzije. Zato je važno opisati snagu prisile prije njihove usporedbe i ocijeniti je usporedno sa snagom nagrade.
Ulagivanje
Ulagivanje se ponekad naziva i umjetnošću dodvoravanja i primjer je uporabe snage nagrađivanja u društvenim odnosima. Svi znamo da, ako se sviđamo drugim ljudima, bit će raspoloženiji da nam učine menadžment uslugu. Međusobno “sviđanje” znak je sugovornicima da dijele iste osnovne vrijednosti ili su slični na neki drugi način.
Najčešća taktika ulagivanja u pregovaranju uključuje ispoljavanje jakog osobnog poštovanja osoba na koje želimo utjecati. Ova taktika često se javlja u obliku laskanja – pretjeranom priznavanju vrijednosti drugih ljudi.
Moć prisile (prinude)
Moć prisile suprotna je moći nagrađivanja. Ona predstavlja snagu osobe ili grupe koja ima moć prisile da zahtjeva nešto ili izvršenje nečega od sugovornika ili da kazni tu osobu (grupu) zbog neizvršavanja zahtjeva. Npr. moć prisile može biti sindikalna prijetnja štrajkom, prijetnja blokadom nečijeg napredovanja ili otkaz zbog loših rezultata. Može biti prijetnja da će netko podnijeti tužbu sudu, prijetnja neplaćanjem, prijetnja da će nešto biti objavljeno u javnosti, pa čak i prijetnja fizičkom ozljedom.
Svi ovi primjeri sadrže očekivanje straha kao važnog elementa. Strah da će prijetnja biti ostvarena zove se moć prisile.
Često se naglašava da žrtve mogu biti ostavljene u očekivanju ostvarenja prijetnje, pa su stoga efekti moći prisile kratkotrajni, s dugim kasnijim procesom pobijanja. Cijena integrativnog (win-win) pregovaranja plaća se prije nego što se postigne sporazum, dok se, primjerice, cijena rata često plaća (u mnogim slučajevima) desetljećima nakon što je rat prošao.
Usporedba moći nagrađivanja i prisile
Bez obzira na to što moć prisile ponekad može rezultirati čudesnim kratkoročnim efektima, ipak je jasno da će snaga nagrađivanja prije stvoriti očekivane posljedice, uz manje bliskog nadzora i kontrole, nego moć prisile. Ipak, prisila se često javlja u pregovaranju. Kada obično nagovaranje propadne, kada se temperamenti pojedinaca razmašu ili kada je samopoštovanje ugroženo, javit će se prisila kroz prijetnje, primijenit će se neprijateljski rječnik, a tonovi će porasti. Tada emocionalno izražavanje ljutnje (bijesa) ili osjećaja frustracije i nemoći može nadvladati racionalno razumijevanje veće efektivnosti moći nagrađivanja.
Poslušnost (pokornost)
Poslušnost je psihološki mehanizam koji povezuje aktivnosti pojedinca na izvršavanju tuđih ciljeva. To je spoj naredbi s izvršenjem koji spaja čovjeka (pojedinca ili grupu) sa sustavom autoriteta. Povijest je svjedok brojnih promašaja samo zato što su ljudi bespogovorno izvršavali naređenja, ne razmišljajući o ispravnosti njihovih posljedica. Povjesničari tvrde da je tijekom povijesti više odvratnih zločina rezultiralo iz poslušnosti nego iz bilo kojeg oblika buntovništva.
Problem poslušnosti prema autoritetu poznajemo tisućama godina. To je jedan od razloga zašto ljudi na poziciji mogu biti iznimno efikasni u pregovaranju sa svojim podređenima.
Moć stručnjaka
Stručnjaci imaju moć čak i kada je njihova hijerarhijska pozicija niska. Pojedinac može biti stručnjak za tehniku, administrativne poslove, kao i za međuljudske odnose. Što ga je teže nadomjestiti, veća je snaga koju posjeduje. Moć stručnjaka često se naziva i snaga informacije, kao dio osobnosti pojedinca.
Ljudska je narav takva da će se pojedinci i grupe ponašati racionalno tek nakon što iscrpe sve druge opcije. Moć stručnjaka ispoljit će se tek kada se iscrpe efekti moći pozicije, nagrađivanja i/ili prisile. U kontekstu pregovaranja, moć stručnjaka je najčešći oblik primjene nečije moći, budući da se odnosi na uvjerljivu, utjecajnu prirodu samih informacija koje pojedinac ima ili zna.
Moć stručnjaka je prenesen oblik moći informacije koju može imati samo pojedinac koji je naučio i pripremio se za svoju poziciju u pregovaranju. Moć stručnjaka u rukama je onih koji znaju kako prikupiti i organizirati podatke koji su (presudno) važni za uspjeh pregovaranja.
Postoje načini kojima će pregovarač predstaviti i dokazati sebe kao stručnjaka u očima druge strane: citiranjem činjenica i brojki, pokazivanjem primjerima da poznaje aktivnosti druge strane, citiranjem primjera iz prakse koji se odnose na situaciju o kojoj se pregovara, te čak i činjenicom da je poznata osoba iz medija, koja je često izvor podataka koji novinarima trebaju.
Prezentacija informacije
U kontekstu pregovaranja, moć informacije je središte moći stručnjaka. Čak i kod najjednostavnijih pregovaranja, način na koji je informacija predstavljena može imati važan utjecaj na drugu stranu, time i na konačni rezultat pregovaranja.
Morate paziti da informacije/podaci budu pouzdani i točni, jer ako se dokaže suprotno, to može ozbiljno poljuljati povjerenje druge strane. Moć informacije često se koristi u “win-lose” situacijama tako da poznavanjem točnih činjenica možete manipulirati neznanjem druge strane. Npr. na izbor ponašanja druge strane mogu utjecati pozitivne informacije o opcijama koje želite da prihvate ili skrivanje informacija o opcijama koje ne idu vama u prilog.
U nekim slučajevima pregovaračke grupe “pojačavaju” se stručnjacima budući da se ljudi manje suprotstavljaju ili su raspoloženi sukobljavati se s priznatim stručnjakom za područje u kojem oni “nisu doma”.
Suprotstavljanje informacijama
Sukobljavanje pojedinaca koji imaju moć informacije može biti problem. Kada stručnjak pregovara ili je pozvan da se sukobi s informacijom druge strane, može doći do eskalacije sukoba koja može rezultirati negativnim rezultatom – nedonošenjem zajednički prihvatljivog zaključka, ili pozitivnim rezultatom koji vodi u traženje alternativa koje mogu pridonijeti pregovaračkom procesu. Zato bi najbolji pristup trebao biti: istražite sve informacije kojima raspolažete.
Moć osobnosti
Često se događa da se identificiramo ili smo pod utjecajem neke osobe zbog njene/ njegove osobnosti ili načina ponašanja. Karizma te osobe stvara osnovu za snagu osobnosti
Moć osobnosti ponekad se opisuje i kao moć osobe. Moć osobnosti (ili osobna snaga) zasnovana je na privlačnosti koju osjeća druga strana prema onome tko “zrači” snagom osobnosti – to je želja za sviđanjem, pokušaj uspoređivanja ili oponašanja, obožavanje, želja da budete bliski ili prijatelj s onim koji vas privlači. Ta privlačnost može biti zasnovana na fizičkoj privlačnosti, odijevanju, ponašanju, načinu života ili poziciji, ali može uključiti i prijateljski odnos, razumijevanje, poštovanje, osobni integritet i slično.
Izvorno karizmatske osobe – one koji imaju jedinstvenu mješavinu fizičkih osobina, glasa i govora, ponašanja i samopouzdanja – mogu utjecati na velike grupe ljudi. Moć osobnosti zasnovana je na potrebi pojedinca da se identificira s osobama od utjecaja ili privlačnosti. Što se više pojedinac identificira s ciljanim “subjektom obožavanja”, osoba s karizmom ima više moći osobnosti nad pojedincem ili grupom koji je/ga obožavaju. Ovaj oblik snage smatra se najjačim u pregovaranju.
Snaga osobnosti je rijetko povezana s destruktivnim taktikama u bilo kojem obliku, zato što će osoba koja je očarana karizmatičnom osobom rijetko pokušati ne naći rješenje koje zadovoljava subjekt obožavanja, bojeći se da ne izgubi kontakt s izvorom privlačnosti. Isto tako, i osoba s karizmom neće pokušati razočarati svog obožavatelja, da ne bi izgubila svoj izvor atraktivnosti, budući da ona dolazi do izražaja samo u društvenom kontaktu.
Snaga osobnosti pojedinca u suprotnom timu može biti jako polazište u pregovorima. Mnogi pregovarači smatraju da je integritet osoba koje pregovaraju, međusobno poštovanje i već izgrađeni odnosi najjača veza koja postoji među stranama u pregovaranju. Samo postojanje te veze ohrabrit će ih da nađu rješenja za svaki sukob koji se može pojaviti.
